中国睡眠研究会官方指导

Matteo Franceschetti 是意大利人。少年时打球、赛车，后来去伦敦进了很好的律所，再去做太阳能电站。按常理，他接下来会继续做能源，或者继续做律师。

2014 年前后，他却反复想着另一件事：人把人生的三分之一睡在床上，这张床却几乎没有被认真对待过。

白天，他像许多在意身体状态的人一样，测心率，管饮食，盯恢复。晚上躺下去，身下仍是一块泡沫。跑鞋在迭代，手表在迭代，汽车也在迭代，床垫行业还在讨论更软一点还是更硬一点。

他后来把这种别扭说得很锋利：世界已经认真讨论把人送上火星，人却还把三分之一的生命，交给一块不会思考的泡沫。

这句话后来常被拿来当金句。放回那年，它只是一个住在旧金山的创业者，对一张床的不满。

不满要变成公司，还需要另外几个人。妻子 Alexandra Zatarain 懂品牌，也擅长把事情讲清楚；工程师 Massimo Andreasi Bassi 能把想法做成东西；早期还有 Andrea Ballarini 一起管运营。四个人里，没有人是做床垫出身的。他们也不打算去跟席梦思比弹簧。

床垫公司通常把睡觉当成舒服；他们把睡觉当成恢复——白天用过的身体，夜里要能修好，第二天才接得上。

公司最早叫 Luna，后来改成 Eight，取的是那句人人会说、却很少有人拿来开公司的话：每晚睡八小时。

2014 年的硅谷，睡眠产品最好讲的故事不是「给床装一套会制冷的机器」，而是追踪。

手环和手表正在告诉所有人：测了，你就会变好。

他们决定做的也不是一张新床垫，而是一层智能床罩：套在家里原来的床垫上，把传感器埋进去，睡觉时不用再戴手环。

它要做的事情很明确：记下你怎么睡。

第一笔钱不是风险投资给的。他们把这层还不算成品的床罩拿到 Massimo 家里，请朋友来看。后来他们把那晚叫做「睡衣派对」，因为真有人穿着睡衣来。Alexandra 负责讲。讲完，一个朋友写下 2.5 万美元支票。那是投进公司的第一笔钱。

这笔钱拿去启动了众筹。2015 年 1 月，Eight 登上 Indiegogo，目标 10 万美元，六个小时就到了。几个月里筹到大约 122 万美元，预售出七八千套，买的人分布在七十多个国家。

他们也申请过 Y Combinator。这是硅谷最有名的创业营之一，每年只收两批公司，进了就能拿到启动资金和一圈人脉。他们被拒了两次。第三次去面试，他们没再只放幻灯片，而是在 YC 的办公室里支了一张床，把床罩套上去，让对面的人能看见、也能摸到这层东西。这一次，他们进了 2015 年夏季那一批。

外面看起来，路已经很顺：有故事，有订单，也进了创业营。真正的麻烦出在生产上。八千个客户在等货，工厂却组装不出来。Matteo 对 Alexandra 说，生产不行了，他得去中国，明天就走；问他什么时候回来，他说修好再回来。他在工厂待了四个月。订单最终还是发出去了。用户把床罩套上自己的床垫，早上打开 App，能看见浅睡多少、夜里醒了几次。

然后问题出现了。报告很完整，睡眠并没有因此变好。这层罩会记录，不会干预。Matteo 后来有很长时间在自己回客服邮件。他慢慢发现，用户反复在说的不是「再测准一点」，而是降温。两个人睡一张床，常常为房间里的一个空调数字吵架。有人热得睡不着，有人冷得缩成一团。空调只能给整个屋子一个温度，给不了同一张床两个气候。

他们这才看清第一代到底是什么。它像一面镜子：可以告诉你睡得不好，却不能在夜里替你做点什么。而用户要的那件事，科学里其实早就写过。人要睡着，身体中心的温度得先降下来。傍晚开始往下掉，快睡着时掉得最快，后半夜落到最低。手脚先变暖，是身体把热从躯干送到末梢散出去。房间太热，难的往往不是心情，是热散不掉。

空调改的是空气。人睡着时，后背和臀部大面积贴着的，是床罩这一层。2019 年，他们推出 Pod：还是套在原有床垫上的罩，只是罩里开始走水，床边放一台热泵，左右两边可以设定不同温度，再按夜里的睡眠过程把温度改一遍。

前半夜偏凉，后半夜慢慢回暖。

公司后来也做过研究，说这样主动调温会改变睡眠结构。那是经过同行评议的论文，但是公司自己主导的，也没有纳入失眠人群。它能说明调温会起作用，说明不了广告里那种「睡眠质量提升 32%」。体温是一个很强的变量，不是一层罩能包办的所有事情。

Pod 做出来以后，还有一个麻烦。用户搜索时，仍然在找「智能床罩」。这几个字当时几乎还不成一个品类。没有自己的名字，再复杂的热泵，也会被拿到家具店里，跟海绵比参数，跟电器比价格。

Alexandra 后来说，前五年他们其实没有真正的定位，只是在市场里试什么好听。

他们去找了 Andy Cunningham，1984 年帮乔布斯发布 Macintosh 的那个人。她问他们：公司是靠使命往前走，靠产品往前走，还是靠客户往前走？他们说是使命。

她的建议也很直接：那就自己造一个品类。

他们把这个品类叫做 Sleep Fitness，睡眠体能。意思是，睡眠可以像训练一样被对待：能测，能改，并且让第二天更有精神。

床垫公司卖的是一张好躺的东西；他们想卖的是夜里的恢复。

定价因此走高端，硬件之上再加订阅。贵，开始说得通。你可以不喜欢这套说法，它确实把睡觉进一步变成了商品。可对这家公司来说，让人知道自己在卖什么，几乎和做出 Pod 一样关键。

故事讲到这里，时间已经过了十年。

2014 年，他们以为把睡眠测清楚就够了。

2017 年，用户告诉他们，夜里真正难受的是热、是冷、是两个人抢一个温度。

2019 年，他们把水、传感器和算法做进了那层床罩。

再后来，这套东西不便宜，进中国也要两万元上下，完整功能还常常要另付订阅；水循环也会带来漏水、噪音和维护。这些不是后来才有的毛病，是把一台泵放进卧室之后，本来就会出现的事情。

Eight Sleep 不是发明了「人睡觉需要温度」。它把一件很老的生理事实，做成了一层会调温的床罩，又把这层床罩，讲成一个可以单独定价的品类。人不是被更厚的泡沫哄睡着的。

身体要先把热散出去，睡眠才肯进来。

他们用十年，把这句话，从一句对泡沫的抱怨，做成了套在床垫上的一层东西。

原标题：Eight Sleep的创业故事 ：把一层床罩做成体温工程

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